如何在谈判中征服对手？
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小溪就像是一条镶在高山上的白色飘带，蜿蜒盘旋。
据说有一次，一架民航班机在即将着陆时，由于机场地面拥挤，要推迟1小时降落。这个消息在机舱内播出，乘客们喧嚷、抱怨、叫苦之声迭起。可是，经过了难熬的几分钟后，乘务员接到机场新的信息后又宣布:晚点时间最多不超过半小时。乘客们如释重负地松了口气。 又过了5分钟后， 机舱再一次广播说，最多再过3分钟，本机即可着陆。 这一来， 乘客们都喜出望外、拍手称快了。为什么明明已晚点却反令乘客庆幸和满意?这就是“先苦后甜”的心理效应。
先苦后甜法，就是在谈判中先在若干条款上提出较为苛刻的条件，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款的讨价还价过程中，让对方明显感到，你在好几项条款上，都出于对对方的体谅忍痛做出了让步，使对方在得到一定心理满足的情况下，对你提出希望对方让步的要求比较容易接受。
世界公认的女外交家撒切尔夫人，在一次国际谈判中曾运用过这种谈判心理战术，获得了巨大的成功。
1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上， 撒切尔夫人表示，英国在欧共体中负担的费用过多，英国在过去几年中，已投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益。她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。各国首脑们听到这个苛刻得惊人的要求，脸色发青。他们认为撒切尔夫人的真正目标应该是减少3亿英镑，便提议只能削减2.5亿英镑。然而，撒切尔夫人并不为这个数字动心，依然坚持每年削减10亿英镑。因此，谈判陷入僵局。
其实，撒切尔夫人的真正目标并不是10亿英镑，她是想以提出的惊人高价，来改变各国首脑的预期目标。然而，对手也不会轻易改变自己的立场。撒切尔夫人告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时，她又委婉地警告各国，表明自己的态度。最后，欧共体终于同意英国负担的费用每年削减8英镑，撒切尔富人的真实目标得到了实现。
运用这种先苦后甜的策略就是先提出一个比较苛刻的条件，让对方难以接受的情况下，让别人看到自己的让步，为合作所付出的努力。这样会让后来的合作更加有优势，但是这些谈判要在具有一定判断能力，善于把握谈判的局势，并对谈判对手的心理承受能力和实际目标有比较准确的判断。一定不要“过犹不及”。
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